Segmentasi,Targeting,positioning

PENJELASAN TENTANG SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING

SEGMENTASI

     Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku seragam. Atau proses mengelompokkan bagian-bagian pasar yang berperilaku sama dari keseluruhan pasar yang beragam. Secara umum, tujuan segmentasi pasara adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam.

Pembagian segmentasi pasar secara umum, yaitu :

1.      Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb)

Pasar dapat dibedakan menurut batas-batas wilayah atau daerah. Misalnya pasar daerah barat dan timur.

2.      Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dsb)

Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan misalnya usia. Perilaku pasar kanak-kanak akan berbeda dengan pasar dewasa.

3.      Psikografis (sikap, motivasi, persepsi dsb)

Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan misalnya sikap konsumen terhadap produk tertentu.

4.      Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi dsb)

Pembagian segmentasi untuk pasar industrial, yaitu :

1.        Geopgrafis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)

2.        Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi)

3.        Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumen, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan)

4.        Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembeli, struktur wewenang, kebijakan pembelian dan kriteria pembelian)

5.        Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, dan tingkat pemasaran)

6.        Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko dan tingkat loyalitas terhadap pemasokan)

Proses segmentasi pasar :

1.        Identifikasi bagian segmentasi pasar

2.        Mengumpulkan informasi pasar

3.        Mengembangkan komposisi profil segmen

4.        Penetapan konsekuensi pemasaran

5.        Estimasi masing-masing potensi segmen pasar

6.        Analisis peluang pasar

7.        Penetapan penguasaan pasar

Segmentasi pasar diperlukan karena :

1.        Perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen pasar. Program pemasaran dapat lebih di arahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan masing-masing segmen pasar.

2.        Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan luas segmen-segmen pasar terbentuk.

TARGETING

     Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.

Tiga kriteria dalam mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan ditarget, yaitu:

1.        Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.

2.        Strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih.

3.        Segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target segmen.

Ada tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:

1.        Mass-Market Strategy ( Strategi Penetapan Sasaran yang Sama)
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama. Pertama adalah tidak memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal, dan menetapkan program pemasaran yang akan melayani semua kelompok pasar atau disebut undifferentiated marketing. Strategi pemasaran massa ini memerlukan sumber daya dan kemampuan memproduksi yang besar serta kemampuan pemasaran untuk produk massa.
Pendekatan kedua dalam strategi pemasaran massa yaitu membagi produk dan program pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda, atau disebut juga differentiated marketing.

2.        Niche-Market Strategy (Strategi Penatapan Ceruk Pasar)
Strategi ini dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih besar. Misal pendirian supermarket dengan skala kecil di wilayah perumahan penduduk/komplek.

3.        Concentrated Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Terkonsentrasi)
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada sasaran (target) pasar yang dituju.

Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting) dapat mempertimbangkan pola-pola, dapat dijelaskan sebagai berikut :

1.        Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga perusahaan menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.

2.        Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.

3.        Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua orang bisa menikmati produk yang tersedia.

4.        Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan konsumen dan produsen.

POSITIONING

    Positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.

Dan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit).

Yang menentukan positioning :

1.        Adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.

2.        Didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.

3.        Didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.

4.        Didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis.

Di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

1.        Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan

2.        Capaian yang telah dihasilkan perusahaan

3.        Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan

4.        Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan

5.        Bisnis baru yang dimasuki

6.        Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

1.        Be creative

 Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri

 perhatian konsumen atau target market.

2.        Simplicity

 Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan

 sejelas mungkin

3.        Consistent yet flexible

 Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat

 kondisi.

4.        Own, dominate, protect

 Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus

 memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan

5.        User their language

User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning  perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan

Buku (Dasar Pemasaran) oleh : Teguh Budiarto